Contratos de Energía en México: El impacto de las nuevas prácticas comerciales y lo que significa para las empresas.

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September 14, 2019

Parece que está surgiendo una nueva tendencia en el mercado de electricidad de México, pero ¿es bueno para los negocios? Esta nueva tendencia gira en torno a la idea de que los suministradores y generadores han comenzado a “descubrir el valor de los consumidores” y han comenzado a adoptar nuevas prácticas comerciales, tal como lo hizo Telmex cuando se produjo la desregulación en la industria de las telecomunicaciones hace años.

Los suministradores y generadores, que se adaptan a cumplir con las demandas y requisitos de suministro de electricidad de la comunidad empresarial en México, esperan beneficiarse de una mayor participación de mercado y rentabilidad, teniendo en cuenta que los mercados abiertos generan competencia y las empresas centradas en el cliente tienden a ser más exitosas.

Algunos expertos en la industria eléctrica creen que el cambio está en camino, a medida en que los suministradores y generadores se adaptan al creciente poder que tienen las empresas al negociar un acuerdo de suministro eléctrico. Esta percepción se basa en dos aspectos:

– Los suministradores y generadores se ven obligados a encontrar un consumidor para su generación debido a la cancelación de las subastas de energía, y
– Las empresas en México se están volviendo más sofisticadas y tienen una mejor comprensión de la dinámica del mercado y de sus riesgos.

Ambos factores respaldan esta percepción debido a que los suministradores y generadores son cada vez más receptivos en asumir una mayor parte de los riesgos asociados a los contratos de suministro, por ejemplo, el riesgo de congestión.

Sin embargo, las condiciones del mercado no cambian para algunos suministradoressuministradores y generadoresya que utilizan los siguientes tres factores para proteger su posición y limitar el poder de negociación de los consumidores:

1. El número de compradores en relación con los suministradores: esto no aplica en los mercados de energía donde el grupo de suministradores y generadores aún es relativamente pequeño en comparación con otros mercados. El reducido número de suministradores y generadores en México minimiza el poder de negociación del consumidor, lo cual limita la capacidad de las empresas para obtener productos y servicios relacionados con su suministro de energía, lo que aumenta la dependencia de un puñado de suministradores y generadores.

2. Costos de cambio: los costos de cambio de suministradores se miden en el tiempo y el esfuerzo requeridos por las empresas para obtener una buena comprensión de los términos comerciales y de sus riesgos ; así como la capacidad de negociar contratos de suministro. Lamentablemente algunos suministradores y generadores no son totalmente transparentes en sus ofertas y, por lo tanto, los contratos de suministro permanezcan unilaterales en ciertas áreas. Esto prolonga innecesariamente el tiempo para finalizar las transacciones, lo que significa que los clientes tardan más en disfrutar de precios de electricidad más bajos.

3. Capacidad de integración”: Mide la capacidad de una empresa para integrar o fusionar suministradores. Cuanto mayor sea la capacidad de integración, mayor será su poder de negociación. Desafortunadamente, la capacidad de un cliente comercial para implementar cualquier tipo de integración es extremadamente limitada en el mercado energético actual de México.

Como se muestra arriba, las empresas parecen tener una capacidad limitada para incitar cualquier tipo de influencia sobre los suministradores y generadores con respecto a sus contratos de energía. Sin embargo, Acclaim ve el vaso medio lleno a través de su experiencia en la evolución de otros mercados desregulados y cómo ciertos suministradores y generadores han comenzado a implementar estrategias comerciales agresivas para diferenciarse y capturar nuevas oportunidades de ingresos.

Estas nuevas estrategias comerciales destacan en la disposición de suministradores y generadores a estar dispuestos a sacrificar una cierta cantidad de rentabilidad, a cambio de una mayor cuota de mercado para competir contra empresas que cuentan con una mayor cuota de mercado. Estas nuevas estrategias comerciales son positivas y conducen a:

– Mayores niveles de transparencia, para que las empresas comprendan los riesgos asociados a las transacciones energéticas; por ejemplo, reducción en riesgos ocultos que se transfieren al cliente.

– Una mayor gama de productos los cuales se adaptan mejor a los perfiles de riesgo y consumo de las empresas; por ejemplo, vender bloques de energía que sigan de cerca el perfil de consumo de una empresa.

– Mejores condiciones generales en el contrato.

Las prácticas centradas en el cliente son señales positivas para los consumidores porque han reducido la dependencia de una empresa a dos o tres suministradores y generadores, lo que facilita la negociación de nuevos acuerdos de suministro; y reduce los costos y acorta el tiempo requerido para cambiar de suministrador.

Esta nueva etapa en el mercado energético de México es alentadora y refuerza el papel predominante que los consumidores están disfrutando de una forma gradual en del mercado. También vale la pena señalar que cada vez son más los suministradores y generadores que quieren recibir comentarios de las empresas para asegurarse estar al tanto de lo que está sucediendo en el mercado para poder actualizar y adaptar sus ofertas y satisfacer la competencia emergente. Como asesor líder en esta área, Acclaim ha comenzado a ver algunos ganadores y perdedores entre suministradores y generadores, especialmente aquellos que estan tardando en reaccionar y adaptarse al nuevo entorno competitivo.

Para concluir, es imperativo que el mercado de la electricidad continúe adoptando una mayor transparencia y cercanía con el consumidor, ya que éstos se han vuelto más sofisticados en lo que quieren y en lo que esperan de los generadores y suministradores. Como firmes defensores de los derechos de los clientes, alentamos a los suministradores y generadores a aprovechar este tiempo y esta oportunidad en el mercado para adoptar estas prácticas comunes a fin de diferenciarse a sí mismos y a sus marcas en el emergente mercado competitivo de energía en México.

 

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