En este artículo, explicaré cómo los aprendizajes que hemos adquirido de la gestión energética pueden extrapolarse al manejo de otro recurso de alto valor dentro de su empresa: la energía del equipo empresarial.
En Acclaim Energy contamos con más de 15 años de experiencia acelerando los resultados empresariales a través de la gestión estratégica de la energía. Nos asociamos con nuestros clientes para ayudarles a tomar las mejores decisiones con respecto a cómo compran, utilizan y administran la energía, para que puedan alcanzar sus objetivos comerciales de ahorro, sostenibilidad, productividad y crecimiento.
Así como muchos procesos industriales y comerciales no pueden llevarse a cabo sin un suministro suficiente y oportuno de energía, los objetivos de una organización no se cumplirán si las personas responsables de tomar las decisiones correctas y tomar las medidas necesarias, no tienen la energía para rendir a los niveles esperados. Es por eso que ser eficaz en la gestión de esto es tan importante para el éxito de una empresa.
El primer consejo es tener en cuenta que hay diferentes tipos de energía, y que no todos ellos deben ser la primera opción para una situación dada. Por ejemplo, Si estuviera al frente de una empresa, probablemente no consideraría el uso de fuentes de energía solares o eólicas para un proceso que podría ser mejor servido por una unidad combinada de calor y energía. Tendría que considerar no sólo el costo, la disponibilidad y la confiabilidad de sus fuentes de energía, sino también su perfil de consumo de energía y las necesidades específicas de ese proceso.
Energías clave de rendimiento a considerar
Extrapolar esto a la actividad de liderar un equipo eficaz significa que necesita analizar qué tipo de energía sería mejor servida por una tarea o proyecto determinado, y luego hacer un balance del inventario de dicha energía dentro de su equipo. Para este análisis, propongo el siguiente marco para clasificar los tipos de energía:
a. Relacional: el tipo de energía utilizada para comunicarse con las personas, establecer y nutrir relaciones interpersonales, ganar confianza y credibilidad.
b. Procesual: el tipo de energía utilizada para el seguimiento a procesos y procedimientos, la ejecución de tareas con precisión y tiempo, asegurándose de que se cumplan las directrices.
c. Creativo: el tipo de energía utilizada para generar nuevas ideas, pensando en diferentes maneras de hacer las cosas o para ofrecer valor, sintiéndose cómodo con el cambio.
d. Analítico: el tipo de energía utilizada para dar sentido a los datos, identificar tendencias y patrones, generar información procesable a partir de la información.
e. Prospectivo: el tipo de energía utilizada para imaginar un estado futuro en particular e identificar la dirección general para llegar a ese estado.
f. Logística: el tipo de energía utilizada para organizar y coordinar diferentes recursos para alcanzar un objetivo.
Con este marco de trabajo, se puede evaluar el perfil de uso de energía de su equipo en función de la naturaleza de las actividades o proyectos que normalmente manejan. Por ejemplo, un equipo de ventas probablemente tendrá requisitos muy altos de energía relacional, ya que uno de sus principales objetivos es llegar a clientes potenciales y establecer una relación mutuamente beneficiosa. Un equipo de contabilidad, por otro lado, necesitaría mucha más energía procesual para tareas como asegurarse de que se están siguiendo las Normas Internacionales de Información Financiera para reconocer los ingresos de la empresa. Por último, un equipo de marketing podría requerir energía creativa para las tareas relacionadas con la generación de contenido, pero también energía analítica para todo lo relacionado con las actividades de investigación de mercado.
Hemos encontrado por nuestra experiencia que muchas oportunidades de mejora para hacer un uso más eficiente de la energía se hacen evidentes, una vez que hace un análisis detallado de sus necesidades y de su perfil de uso. Este es un buen ejercicio para usted como líder del equipo. Piense en la naturaleza del trabajo en su departamento.
¿Cuáles son los principales resultados que se espera que produzca su equipo? ¿Qué tipo de actividades son necesarias para generar esos entregables? ¿Qué tipo de energía sería la mejor para impulsar esas actividades?
¿Son igualmente importantes o hay uno que tendría un mayor impacto? Como en el ejemplo de marketing anterior, podría ser que se necesita más de un tipo de energía. De hecho, para actividades más complejas, la respuesta correcta probablemente será proporcionar una cierta mezcla de energías para la eficacia del equipo y los resultados de calidad.
Con su perfil de uso de energía y necesidades ya identificadas, el siguiente paso es evaluar los tipos de energías disponibles. Como líder, ya debe ser consciente de la importancia de conocer a su equipo, sus fortalezas y áreas de oportunidad, sus gustos y aversiones, y sus expectativas, para que pueda aprovechar su potencial y ayudarlos a obtener sus mejores resultados. Considere el marco de tipo energético otra dimensión de ese conocimiento, una nueva forma de pensar sobre sus competencias y sus motivadores, y una herramienta para alinearlos para alcanzar los objetivos del equipo de manera eficiente.
Uso de un sistema basado en la nube para producir resultados de equipo de calidad
En Acclaim, utilizamos una plataforma basada en la nube para identificar y medir los comportamientos, motivadores y entornos de trabajo ideales de nuestro equipo, lo que a su vez nos permite determinar los tipos de energía que cada persona trae a la mesa. Validamos esos hallazgos observando el rendimiento individual en diferentes actividades, y teniendo conversaciones regulares para aprender lo que nuestra gente está encontrando fácil y agradable de hacer, y dónde piensan que necesitan apoyo o refuerzo.
Hay otras metodologías que puede utilizar para crear este inventario de tipos de energía, como pruebas de estilo de personalidad, evaluaciones de 360 grados o una encuesta directa. Si bien es prudente recordar que, cuando se trata de comportamiento humano, ninguna herramienta será 100% precisa, cualquiera de estos enfoques le proporcionará información valiosa para comenzar a construir la estrategia de gestión de energía de sus equipos.
Cómo estructurar un equipo a través de prácticas de evaluación e integración
Ahora que tiene una visión más clara, tanto de la demanda como del lado de la oferta de los tipos de energía, debe intentar asignar a miembros del equipo a aquellas tareas o proyectos donde su tipo de energía es más necesaria, y donde el tiempo y esfuerzo que inviertan ofrezca un mayor retorno. Sea especialmente consciente de aquellas actividades en las que se requiere una combinación de tipos de energía, así como de las personas que son buenas para proporcionar múltiples tipos de energía. Como de costumbre, priorice asignaciones de acuerdo con el impacto que el resultado esperado podría tener en el negocio, así como a la urgencia de la respuesta, pero utilice el principio de maximización de retorno para tratar de sacar el máximo partido de cada tipo de energía disponible para su equipo.
Puede llevar este concepto a un nivel aún más elevado teniéndolo en cuenta al planificar la estructura organizativa de su equipo. Es decir, en lugar de trabajar con un conjunto ya dado de tareas y proyectos que definen su perfil de uso de energía, puede diseñar activamente la combinación de tipos de energía que ayudarán a su equipo a alcanzar los objetivos previstos, y luego alinear la estructura definiendo trabajos que tienen sentido en términos energéticos. Si hace esto, comience con el resultado final en mente.
Supongamos, por ejemplo, que está liderando un equipo comercial encargado de vender un servicio de alto nivel, de larga venta y de negocio a negocio. Usted sabe que el objetivo que está tratando de alcanzar es tener acceso a alguien en la organización del prospecto que tiene suficiente influencia para convencer a su empresa de invertir en su solución, y que para lograr eso, primero necesita hacer que esa persona sea consciente del valor que hacer negocios con usted les proporcionará. Tome una primera oportunidad para pensar qué tipos de energía servirían mejor a este proceso comercial específico.
Su primera opción fue probablemente la energía relacional. Esto es cierto para casi cualquier tipo de venta, ya que el objetivo es llegar a clientes potenciales y establecer una relación que conduzca a cerrar un acuerdo. Pero es particularmente importante para este tipo de proceso de ventas, en el que el cierre del acuerdo sólo llegará después de que se haya establecido un cierto nivel de confianza y credibilidad. El objetivo principal aquí es crear una relación mutuamente beneficiosa y a largo plazo que conduzca a nuevos acuerdos en el camino. En Acclaim, esta es la forma en que trabajamos, haciendo hincapié en la importancia de conectar realmente con nuestros clientes para formar relaciones duraderas, y nuestra tasa de retención de clientes del 97% atestigua el éxito de nuestros esfuerzos.
Pero este tipo de proceso comercial también necesitaría una buena cantidad de energía analítica. Dado que la inversión en la que el cliente potencial tendría que incurrir probablemente sería significativa, los influenciadores de esta decisión querrían asegurarse de que están poniendo esos recursos a buen uso. Un caso de negocios que muestre los datos en los que se basó elanálisis, los riesgos que se consideraron, y que ponga de relieve los beneficios esperados contra los costos requeridos, ayudaría mucho a construir esa garantía y ganar la credibilidad de los responsables de la toma dedecisiones.
Dependiendo del tamaño del equipo, también se necesitaría cierta energía logística para coordinar el trabajo de los vendedores y asegurarse de que está prestando atención a sus industrias y regiones geográficas meta, calificando y priorizando las oportunidades correctamente, dedicando la cantidad correcta de recursos a cada prospecto, haciendo un seguimiento oportuno de cada paso del ciclo de ventas, y proporcionando retroalimentación a cada miembro del equipo.
Por lo tanto, en caso de que esté configurando la estructura, ahora tendría que decidir si desea tener una posición específica para la sección del proceso que requiere cada tipo de energía. Usted podría considerar tener un trabajo de vendedor especializado en llegar y establecer la relación, que por supuesto tendría que ser cubierto por alguien con energía relacional muy alta para tener el mayor impacto. A continuación, se podría complementar con otra posición cuyo objetivo principal es preparar el caso de negocio y aclararel valor esperado y cubrirla con alguien con muy alta energía analítica. Por último, es posible que desee tener un puesto de Líder de Ventas encargado de gestionar las actividades del equipo,ocupado por alguien con muy alta energía logística.
Si usted está tratando con una estructura organizativa que ya se ha establecido, tendrá que entender los objetivos y la naturaleza del trabajo en cada posición, por lo que puede determinar qué tipo de energía o energías tendría que proporcionar a cada uno. Por ejemplo, supongamos que tiene una posición de ventas técnicas que se espera que no solo abra la comunicación con los clientes potenciales, sino también que cree la propuesta y toda la información de soporte para cerrar el acuerdo. Idealmente, esa posición debería estar cubierta por alguien con buenos niveles de energía relacional y analítica, y esa persona podría ser un poco más difícil de encontrar. Es por eso que debe desarrollar su inventario de tipos de energía e identificar quién en su equipo podría satisfacer estos requisitos, y también pedirle a su departamento de reclutamiento que busque candidatos con la combinación correcta de energías para su equipo.
Implementación y seguimiento del rendimiento
Al igual que con cualquier otra estrategia, tendrá que hacer un seguimiento de la implementación y supervisar los resultados, para que pueda realizar los ajustes necesarios. Como mencioné anteriormente, podría ser que las herramientas utilizadas para medir e identificar el tipo de energía que prevalece en su equipo no eran completamente precisas, o que hay elementos adicionales a la tarea que no se consideraron y que están teniendo un impacto más alto de lo esperado. Tal vez el contexto cambió debido a circunstancias imprevistas, o simplemente la persona que hacía el trabajo tenía metas diferentes.
Cualquiera que sea la causa, si ve resultados divergentes de la meta, actúe. Proporcione comentarios oportunos, objetivos, respetuosos y útiles a cada miembro del equipo, pregúnteles qué necesitan de usted como líder y de la organización para aprovechar al máximo su energía, reconozca el éxito rápidamente y no dude en hacer cambios y probar nuevos enfoques. Este marco de tipo de energía propuesto es una herramienta, y una herramienta depende totalmente del talento de quien la empuña para producir resultados, así que siéntase libre de ajustarla a su estilo como crea conveniente.
Adopte lo que se siente bien para usted, adapte o deseche lo que no. Y si quiere saber más al respecto, contácteme. Siempre disfruto hablar sobre la gestión del talento y la estrategia.
