Texto de Maria José Treviño para Energía Hoy
La estructura de un contrato de suministro puede dar señales sobre el nivel de experiencia, modus-operandi, ética y entendimiento sobre la administración de riesgos
Muchos piensan que, al ser consultores imparciales en suministro de energía, tenemos la respuesta sobre la pregunta del millón: ¿quién es el mejor suministrador calificado?. Las grandes empresas industriales y comerciales que buscan registrarse cómo usuarios calificados se cuestionan a quién les conviene contratar, por cuánto tiempo y en qué condiciones. Sin embargo, el enfoque de su incertidumbre se centra en el perfil de quién va a ser su socio de suministro de energía eléctrica los siguientes años. Escuchan de experiencias positivas y negativas de sus amigos, de su competencia y de sus vecinos ubicados en los mismos parques industriales. ¿Quién de los cerca de 50 suministradores calificados es el mejor? La respuesta es compleja y existen distintos elementos por evaluar. Los usuarios calificados tienen el poder de seleccionar a su proveedor.
Muchos buscan asociarse con una empresa grande que los pueda atender a nivel mundial y a su vez considere precios más competitivos por ese mayor volumen contratado. Mientras otros buscan más innovación y menos burocracia y por lo tanto se inclinan más hacia a un suministrador con estructuras más pequeñas. Es verdad que algunas empresas grandes no tienen la capacidad de maniobrar cómo les gustaría a raíz de las autorizaciones que deben solicitar y el tiempo que llevan los procesos que inician a nivel local, pasan por dirección nacional y suben hasta el corporativo. Ciertos suministradores chicos pueden operar con mayor servicio y creatividad en la estructura de propuestas ofertadas y cuentan con capacidad de respuesta más rápida. Algunos grandes carecen de la capacidad de adaptación a las tendencias de mercado que van evolucionando a través del tiempo y por lo tanto pierden muchas oportunidades frente a los chicos y medianos que han podido moldear su propuesta de negocio hacia atender las necesidades del momento. Sin embargo, los suministradores calificados grandes generan confianza ya que cuentan con un posicionamiento en el sector, un renombre reconocido y una estructura sólida. Por lo contrario, muchos consumidores de energía buscan un suministrador chico o mediano porque sus empresas otorgan mejor atención personalizada al cliente y se ganan la confianza al buscar solucionar problemas de manera menos burocrática, con mayor flexibilidad y una mentalidad basada en un ganar-ganar.
Algunos suministradores calificados han invertido en destacarse a nivel operativo, contando con equipo muy técnico que posee conocimientos avanzados. Otros realizan una buena labor de venta, buscando establecer una relación a alto nivel con tomadores de decisiones. Existen quienes han dedicado un gran esfuerzo de lobbying a nivel federal para dar seguimiento y facilitar la comunicación en la realización de trámites que conlleva la migración de cargas de CFE Suministro Básico al Mercado Eléctrico Mayorista (MEM) o desde un esquema de autoabasto legado hacia el MEM. Este conocimiento y apoyo con la transición aporta mucho valor a los consumidores y, por lo tanto, lleva un peso importante a la hora de definir a su suministrador calificado. Otros suministradores tendrán equipos menos profesionales en cuestión técnica pero más éticos y algunos al revés, más éticos, pero menos establecidos. Esta última cuestión es crítica, ya que la ética solidifica un negocio y una relación a corto, mediano y largo plazo. Algunos suministradores calificados toman mucho riesgo, especialmente los más chicos con el fin de cerrar más negocio a través de ofertas con precios más competitivos, mientras otros se protegen de más para asegurar una sostenibilidad de su negocio a largo plazo. De los que toman riesgo, existen quienes cuentan con especialistas de administración de este para mitigar exposiciones y asegurar la continuidad de su operación y, por lo contrario, algunos no conocen bien el riesgo que están asumiendo.
Este último aspecto tiende a ser peligroso para el consumidor ya que se asume el riesgo de que el suministrador caiga en bancarrota y consecuentemente se expone a un precio mayor a la hora de migrar a tarifa de último recurso mientras se encuentra a otro suministrador calificado para reemplazar al que incumplió. También es importante destacar que la parte cuantitativa de una oferta no solo se basa en precio, sino también se debe de calcular el riesgo que están asumiendo ambos lados. El precio es solo un elemento para la toma de decisión de un usuario final y, por lo tanto, el precio más barato, no siempre es el mejor. Todos los suministradores calificados que ofertan suministro deben contar con contratos de cobertura que firmaron con generadores que operan sus activos de generación bajo la Ley de la Industria Eléctrica. Algunos suministradores calificados cuentan con suministro desde ubicaciones estratégicas que se complementan y que ayudan a mitigar riesgos y consecuentemente a traspasar este beneficio al consumidor final. Por otro lado, algunos suministradores, especialmente los más grandes, cuentan con activos propios desde alguna de sus subsidiarias, que esto por lo general, forja más confianza frente a los clientes. También existen quienes se enfocan solamente en suministro desde fuentes renovables, otros quienes tienen un portafolio más diversificado y algunos más que cuentan mayormente con generación convencional.
En este sentido, habrá que entender que la tendencia de adquisición de energía corporativa se inclina hacía las energías renovables con el fin de reducir su huella de carbono y por lo tanto los suministradores calificados que no sigan esta preferencia, perderán negocio. El aspecto contractual también es importante. El profesionalismo detrás del diseño y la estructura de un contrato de suministro es crítico. Esto puede dar señales sobre el nivel de experiencia, el modus-operandi, la ética, el entendimiento sobre la administración de riesgos y sobre su propio negocio. El proceso de negociación y la justicia en esta misma actividad también da a entender cómo será la relación durante el plazo del contrato de suministro. Además del análisis cuantitativo que debe hacer el usuario calificado para definir su proveedor ideal, también se deben considerar los elementos cualitativos de todos los factores previamente mencionados. El tiempo nos dirá cómo evolucionará esta industria, sin embargo, lo más probable es que se replicará lo sucedido en otros mercados.
Habrá grandes empresas que desaparecerán y chicos que crecerán. El tamaño es solo una referencia del perfil de la empresa con la que podrán trabajar los usuarios calificados y cualquiera de los tamaños podrá ser perfecto para una empresa consumidora de energía. No existe una definición común de qué está bien y que está mal o que está bien y que está mejor. Ningún proveedor de servicios es perfecto. Los suministradores contarán con fortalezas y debilidades a ser definidas por el consumidor final, quien puede hacer su propio juicio sobre el bien y el mal desde su perspectiva y a su vez podrá decidir sobre el perfil más afín a su empresa. Cómo consultores enfocados a apoyar al alto consumidor de energía a seleccionar a su proveedor, Acclaim Energy recomienda evaluar todos los aspectos anteriormente mencionados que con frecuencia pasan desapercibidos. Se deben de entender todos los aspectos para poder tomar una decisión porque cómo se diría coloquialmente, “lo barato puede salir caro” y lo caro hay veces no es lo mejor.
Considere la conformación del equipo, quién los lidera, qué empresas tiene cómo clientes ya operando, su posicionamiento en el mercado, su reputación, su marca, la flexibilidad, la comunicación, el profesionalismo, la ética y la experiencia. A cada uno de estos elementos se les debe asignar un peso, no de manera general, sino según lo que busque cada consumidor. Estamos en un mercado que aún le falta desarrollo pero que cuenta con mucho movimiento y gran competitividad, especialmente en este momento cuando las empresas buscan migrar al Mercado Eléctrico Mayorista en búsqueda de cumplimiento de sus metas de sustentabilidad y de costos. Entonces ¿a qué suministrador calificado recomendamos? la respuesta termina siendo sencilla. Depende de lo que el consumidor quiera.